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消费心理面面观
发布者:admin 发布时间:2010-5-24 10:35:55 阅读:3393

 有着不同消费心理的顾客在消费过程中所表现出来的心理也不尽相同,我们在开店经营中每天都会遇到这种情况。因此,有效把握好消费者的消费类型,进行有针对性的推销,才能取得事半功倍的效果。下面我们来看看消费者有哪些消费类型,而零售客户又是采取哪些行之有效的方法,使生意顺利成交的。
 
   从众心理
 
   这种类型的消费者容易受别人影响,如市场上“大甩卖”时疯狂抢购的现象等,大多数购买者都会有此心理,他们不管自己对商品的需求与否都容易冲动购买,抱着这种购物心理的消费者模仿的心理特别强,一般容易和别人的观点保持一致。这种类型的顾客通常会需要一定的购买氛围和引导,以激起他们跟随别人保持一致购买行为的兴趣,从而实施购买行为。这类顾客往往不会顾及自身的特点和需要,是一种心理上的冲动,有一定的盲目性和不成熟性。
 
   采用的方法:营造氛围法
 
   大家也许对那些“疯狂大甩卖”等等一些促销场面前人山人海的抢购情景不会陌生吧。这些促销手段的策划者就是要引起人们的一种从众的购物心理,激发他们的购买欲望。
 
   有着从众心理的消费者容易受别人影响,主观能动性差,思维也容易受别人的左右,从而实施购买行为。对于这种类型的消费者,在推销商品时,可以用一些旁敲侧击的办法,就是对于他们想购买的某种商品作提示和引导,制造一种热销的气氛,影响这种类型消费者的购买思维。比如对顾客看好的一件商品,可以对他介绍,现在这种商品很热销,购买的人也特别多,比较实惠而且实用,购买后的消费者反映效果也特别好,近一段时间的销售量也比较大,现在好多来购买的顾客都是些“回头客”等等。当你的介绍工作到位了,有着从众心理的顾客从心理上感觉到买这些商品的人很多,从而在心理上产生一种信任感,当然,在这时候掏钱买商品也是在情理之中的事儿了。
 
   攀比心理
 
   这种类型的顾客是以争强好胜、急切拥有的心理为主,购买商品时往往并不是自己急切需要和实际需求的。有着攀比心理的顾客,多属于冲动型的消费者,在日常购物过程中,不管该商品对自己有没有用,实不实用,他看到别人选什么,自己也有要什么来求得心理上的平衡,有着攀比心理的顾客在购买商品时通常有一种偶然性和浓厚的感情因素在内,这类消费者对某一商品心理需求的时间一般很短暂,属于一种“见眼生情型”,这种行为多在儿童和青少年身上体现。
 
   采用的方法:迅捷推介法
 
   对于这种类型的顾客,在推销商品的过程中,可以有效利用他们的攀比心理,吊起他们的胃口,使他们急于成交而使生意获得成功。对于这种类型的顾客,在商品推销工作中,要速战速决,不要拖拉,因为他们往往只有“五分钟的热度”,也就是我们所说的心血来潮时他急着想买,时间一过,这种购买热情就会降低从而造成生意的失败。有着攀比心理的顾客,购买商品的动机往往是处于一种模棱两可的状态,当他发现身边别人或者是熟人购买商品时,他也想拥有这种商品的心理,并且这种心理在无形中就会表露出来。比如一个小孩看到另一位在买玩具,不管家里有没有也不管自己需不需要他都会嚷着要买。此时,作为经营者要做出快速反应,找准时机才能有所成效。
  特定消费心理
 
   这种类型的顾客他们只认定某一品牌,或某一类商品,行为比较理智,对品牌的忠诚度较高,不易接受其它商品。这种类型的顾客一般对产品比较熟悉、信任,他们的注意力很稳定,一些新产品或同类商品很少能够吸引他们的目光,因长时间消费该类商品,所以对商品有着深刻的体验和一定的了解,从而形成特定的消费习惯。他们在挑选商品的过程中很少进行的比较,购买的时间很短。因此,在购买商品时往往体现的比较自信,同时也有点固执,外来因素很难动摇他们的购买决心。
 
   采用的方法:直接销售法
 
   对于这种类型的顾客,采取的销售方式比较直接,顺其自然是最好,因为这种类型的顾客不仅固执而且专一,他们在挑选商品时,不会受来自外因的干扰。因此,可以就他所心仪的品牌进行介绍,但切不可过于表现自己,因为这类消费者他们对于这个品牌和这类商品所了解知识不一定比你少,热情过度反而显得你有卖弄之嫌,增加他们的反感降低销售的几率。同时,不要去介绍一些其它类别的品牌,因为在他购买商品的过程中,其它的商品,无论是质高价低还是经济实惠,并不会动摇他们认定某一类商品的信心。对于这些比较特殊的群体,在他们购买商品时,你是不能左右他们的思维,你的夸夸其谈或介绍别的商品介绍的多了,反而会引起他们的一种厌恶心理,热情过度造成适得其反,带来生意的失败,你说亏不亏。
 
   物美价廉心理
 
   这种类型的顾客他们看重商品的性价比,要求的价格低廉,他们很难接受那些高档的商品,动机是便宜和实惠,一般表现为中年人和低收入阶层者居多。因经济因素的影响,其消费核心是以经济为主,消费目的是为了节约、方便、实用而进行购买的。这类顾客往往是很现实,一般都是现买现用为主,很少进行商品的储备,留着以后再用。他们在购买商品时往往都是“货比三家”之后才能实施购买行为。所以,这种类型的顾客一般也很难把握,对某一商品的忠诚度也相对较低。
 
   采用的方法:同类对比法
 
   这种类型的消费者在购买商品过程中,一般他们都会在那些价格较低的商品前驻足,同时会进行商品性价的对比,购买过程需要一定的时间,因为他们要经过一翻对比和仔细的挑选之后,真正认为实用、实惠才会下手购物。因此,作为经营者的你对这些顾客不要推销那些价格过高的商品,防止把他们“吓”跑了,更不能对他们冷嘲热讽,伤了他们的自尊。而是要热情地对他们介绍一些经济实惠的商品,并且要把价格相近的同类商品的各种优点介绍出来,便于这些顾客的挑选,在这个过程中,你还可以利用自己对商品的熟知程度,帮助顾客进行参谋,这种类型的顾客往往都比较诚实、忠厚,在购买商品时,他们往往是不图什么名牌产品,而是注重实用,在推销过程中,要让他们知道买这些商品在价格和质量上绝对不会吃亏。在你的真诚感召下,这类消费者今后有可能会成为你最忠实的顾客和宣传者。
 
   作为销售第一线的我们,直接面对终端消费者,如何正确把握消费者的类型,并采取行之有效的方法,是取得生意成功的关键。所以说,我们零售客户不能只做一个不善于开动脑筋的生意人,而要勤于思考,善于开动脑筋,才能在千人千面的消费者面前游刃有余,取得良好的经营业绩。
 
 

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